PRZYKŁADY: 1. Kij i marchewka („dobry - zły policjant”)
Taktyka: negocjatorzy występują w parze. Jeden z nich gra rolę twardziela, który nie jest skłonny do ustępstw, a nawet posuwa się do gróźb. Drugi, którego gra zazwyczaj bardziej doświadczona osoba, jest dla nas dobry. On „chciałby” pójść na ustępstwa, ale nie pozwala ma na to „zły” partner. Ten drugi faktycznie prowadzi negocjacje. Przedstawia nam propozycję, wyglądającą sensownie w porównaniu do propozycji „złego”, na którą w końcu się zgadzamy.
More…