5. Milczenie jest złotem
Taktyka: w trakcie negocjacji jedna ze stron ukrywa swój pełny zakres uprawnień lub posiadaną wiedzę. Wytwarza tym samym fałszywe poczucie bezpieczeństwa drugiej strony, która może posunąć się do podkolorowania swojej oferty. Prawdziwym celem taktyki jest tymczasem ocena wiarygodności partnera i - w końcowej fazie -zaskoczenie go posiadanymi wiadomościami, które stawiają jego propozycję we właściwym świetle.
Przeciwdziałanie: Nie dajmy się skusić wrażeniu, że mamy przed sobą „łatwego” kontrahenta, gdy poziom jego wiedzy na omawiane tematy wydaje się niski. Nasz „nowicjusz” może się okazać wytrawnym graczem, który doskonale kontroluje, to co mówimy i konfrontuje to z rzeczywistością. Przeciwdziałaniem jest powstrzymywanie się od podkolorowania naszej propozycji.